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第五十七章 江湖生意经

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感、逼格上的高端感、小群体中的认同感,顾客不一定对价格不敏感,但他们对自己营造出的心理态势更为敏感。巨大广告的存在、明星人物的推广、高端群体的使用,让顾客有一种自己也高端起来的心理优势,他买的不是手机,是一种内心的身份认同感。”

    “这三种生意,利润有什么档次区分吗?”谈生意,利润才是归结点,这是经济学课程带给我的常识。

    “那倒没有,关键在个人风险偏好。风险最大的是卖钱,除了害怕顾客扯皮也害怕政府打击,风险次之的是卖心,舆论风向或竞争对手的打击,都可以改变一个商品的前途。我这个风险最小,当然,大赚的机会也少。”

    “这就符合基本原理了,风险与利润大多数是正相关。”我的经济学也不是白学的。

    “可以有个比喻,卖货的开的是粮食店,价格适中、利润均衡,但老百姓一天也离不了。卖钱的开的是杂货店,老百姓有时需要,有时不需要,需要的时候比较价格,不需要时,爱占便宜。卖心的开的是药店,有病的就去,没病的不进门,当然是心病。”

    “你在挖苦人,王班长,嫉妒了?”我抓住了他的一个漏洞。

    “人人都有病,你承认不?”他反唇相讥:“不过有人买得起药,有人连药都买不起。”这话虽然不错,但有点尖刻了。

    他没有停止的意思:“在我们卖货这一行,是商业历史最悠久的,从利润上说,前辈们早就总结了:坐商不如行商、行商不如官商,这三者利润是有很巨大档次差距的。”

    “为什么呢?你总结过原因吗?”其实,我在学经济学时,也听到过老师讲解过原因,他把这种现象归结为市场经济不发达时的特殊现象,没作过多细节讲解。

    “信息不对称,资源不对等。”他又喝了口水,精神更为抖擞:“坐商与顾客对商品的信息基本是对称的,因为顾客可以通过货比三家,来确定价格或质量的好坏,买卖双方可以博弈出一个所谓公平的价格,利润肯定高不了。行商就不同了,他们利用甲乙两地信息的不对称,把三元钱从甲地进来的货说成是五元进来的,再以六元卖给你,你也认为可以接受,但他却赚了对本。官商是资源不同,利用行政手段可以打击竞争对手,或者利用垄断地位控制价格,完全是用一个政府的力量跟你一个商人斗,你没办法赢。”他又拿起水瓶,摇了摇,发现没水了,又放下,正身平视,如当年指导员上课一般:“垄断,是资本主义的最高阶段。”

    “你小子做不了官商,那你为什么不做行商呢?”我知道,求得更大的利润,是商人的职业道德。

    “今天的中国,行商怕是要消亡了。”他长叹一声:“现在网络这么发达,只要是国产的,什么东西什么价格,出厂多少、批发多少、零售多少,早就不是秘密,就说这个六安瓜片,在北京与在六安,零售价格只差了个运费,你怎么做行商?听说,浙江人跑到海外去做行商了,估计有赚头,我要抽时间去看看。”

    “我班长说得对,你就是个不安分的人。”我知道,他在一个地方呆不长,这是他的本性。

    “就当去旅游,据说非洲网络最不发达,要当行商的话,那里可能遍地黄金。”他突然望着我:“去不去,老弟,看黑妞、晒太阳?”

    “我要去也不跟你去,你手长,好处都被你先捞了”我不忘打趣。

    “你猜,隔壁那家为什么生意不太好吗?”看样子,他谈兴正浓。

    “不知道,亏它还开这么久,也没倒闭。”

    “它位置就不好,我告诉你个秘密,这是风水问题。”他这么一说,我倒来劲了,我是专门预测风水的,我知道,衙门要朝南,经商最好朝北,这些我都没给王班长说过,他主动说风水,我很想听听他的理论。

    “你看,一个门面,不管它在哪个巷子,都是正数或者倒数第三间最好,隔壁是本街第二间,生意肯定比不上我这第三间,明白了吧?”他得意地朝我递了个眼神,声音也比原来低些。

    “还有这个讲究,什么原因呢?”

    “货比三家,事不过三,这条街都是卖手机的,走到第三家,顾客的心也定了,生意成功概率就高多的,中国人,就爱这个三”

    他这么一说,让我突然联想到,八卦的卦象也是三爻,天地人也讲是三才,老子说:道生一、一生二、三生万物,难道,三,包含着某种巨大的规律?这就非常玄幻了。

    正当我在深思时,他又扯到另一个话题上了:“其实,隔壁那家店也不需要它赚钱,它只是那个品牌的展示橱窗,你知道,按我的分法,那个品牌是卖心的,利润率很高,主要体现在与通信商的合约机上,这个店只是在北京做做样子,装成很高端的架势就行,反正公司船大,它只是个广告效应,赚钱不在它这里,但它这样的门面又必不可少,占住眼球、占住话题,就占住了市场。”

    “我看你卖的品牌很多,当然也是二流牌子,难道就没有合约机吗?”

    “有是有,但这些品牌合约机挣不了多少钱,只起个找存在感的作用,它主要还是靠走量,所以需要大量的门店销售,要不然,我怎么能拿到这么多品牌的代理权?关键是我的销量好啊。”

    “你实话实说,你每月销量究竟有多少?你赚得了多少?”我是我好奇的。

    “自己人,我不骗你,我的生意是季节性的,如果是学生开学,我们就要到校园设点,找些兼职的学生向学生推销,如果是春节前,就要到打工者聚集地,找打工者中的机灵人推销,他们最懂自己人的需求,他们也最需要赚快钱。高峰期的时候,我一天可以出货上千台手机,利润可近十万,平时低潮期,有时一天也卖不出五十部,店面和人工成本都不够。”

    “那按年算呢?”我紧追不舍。

    “什么按年,我到这里做手机生意还不满一年,怎么算?”

    “那你说,按至今为止,你赚了多少?”

    “我没细算,盘下这个店子花了点钱,算来,成本已经赚回来了,如果现在我不做,把店子盘出去,加上已经付账的存货,估计有个六七十万的赚头,你觉得怎么样?”

    “相当牛啊,抓球是手长,抓钱你也行啊。”我是真心佩服,他不仅有理论,还有实实在在的效果。
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